第四十五章 察言观色的能力

    这天上午，顾平看了一会谢思思拍广告片，就带着吴敏等销售部工作人员去甫旦大学推销u盘。
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    临走，把畲族少女兰莹莹也叫上，让她去见习一下直销模式。
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    到了甫旦大学校园，吴敏带着销售部的张群等人去借桌子、椅子等。为了来甫旦大学做u盘直销活动，他们之前已经来过两次，和甫旦大学学生处负责人洽谈好细节。
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    兰茵茵和销售部其他人将酷米科技的巨幅产品海报拉起来，挂在食堂进口的墙壁上，桌椅借来后，就在墙下设摊。
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    海报上，谢思思满脸含笑，手里拿着酷米u盘，青春洋溢的脸庞散发出强烈自信的气质，有很大的感召力。
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    谢思思两首歌的歌名、部分歌词也经过艺术处理后成为画报的背景，词曲作者一栏，酷米科技、谢思思并列，非常醒目。
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    摊位前另有几张小海报，写着“为答谢甫旦大学在校师生对酷米u盘的支持，现场直销u盘价格一律九折优惠，原价550元，现价495元！”
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    顾平坐在摊位旁看着销售部人员的直销活动，评估直销模式的作用。
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    渠道销售是酷米科技现阶段最大的依靠，但渠道销售的最大问题是回款慢，还要分给渠道商一大块利润。
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    若是直销模式效果好，他准备开几家直营店，兼具销售和售后服务功能。
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    准备工作完成之后，陆续有师生停下来，看了一会酷米科技的海报，又上前看酷米u盘。
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    张群是01年从社会招聘的销售员，30多岁，有一定销售经验，热情地介绍道：“老师们，同学们，酷米u盘是国内闪存速度最快，最稳定可靠的闪存盘。性价比特别高。看，这是16m内存的u盘，体积小，使用方便，最大的优点是寿命长，数据保存时间久。我们的颜色、外形也非常漂亮。”
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    这天，吴敏带了五个销售员在现场推销，她自己也热情地向同学介绍产品。
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    495元虽说比市场上同类价格稍低，但对学生党来说，并不便宜。所以，虽然有动心的学生，但都在犹豫。
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    兰莹莹问顾平：“顾平哥哥，我也想试试。”她一直在看吴敏和张群等人的推销，跃跃欲试。
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    “阔以，吴敏，你给兰莹莹两个u盘。”
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    兰莹莹拿到两个u盘后，看到一个刚才和张群聊了很久的男生离开摊位。
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    她赶忙上去，叫道：“哥哥，哥哥等等嘛！”
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    呃？
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    那男生停住脚步，转身颇感兴趣地看着畲族少女。
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    兰莹莹拿着u盘说道：“哥哥，你是不是喜欢这一款u盘？你看，宝蓝色的，中间镶嵌了一圈不锈钢，既显得高贵又落落大方，而且，我们这是活动价，很划算的。你有了这u盘，存储资料就方便了，而且小巧，存储量大。哥哥，买一个吧。”
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    看了看兰莹莹，那男生笑了，说道：“好吧，我本来就在犹豫，被你这么一说，就买了吧。”
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    “谢谢哥哥！”兰莹莹大喜，收了钱，过来交给吴敏。
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    这是酷米科技现场直销卖掉的第一个u盘。
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    顾平笑道：“兰莹莹，可以啊，给我们打响了头炮！”
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    “哥哥，我看得出他其实想买的，只不过有些犹豫。”
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    “厉害！”顾平竖起大拇指。
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    察言观色本就是销售人员的一项基本功，兰莹莹无师自通，确实挺厉害的。
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    她从吴敏摊位上又拿了一个u盘，拦住一位刚才在摊位前看了一阵的女生，说道：“姐姐，我们的优盘真的很好，质量绝对可靠。”
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    “可是，这个牌子我第一次听说。”
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    “姐姐，你看，谢思思代言的。谢思思唱歌很好听的，你听过吧？”她早已观察到这个女生多次看墙上的大海报，立即换了一种方法。
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    “嗯，我很喜欢她唱的两首歌。”
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    “姐姐，谢思思经常来我们公司的，你要是喜欢，下次过来看看她本人。我们这个u盘是她代言的。你想想，她正在上升期，代言的产品若是质量有问题，肯定影响她的声誉对不对？所以，酷米u盘质量绝对可以放心。”
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    女生问道：“我想问一下，她这两首歌的词曲作者中都有酷米科技这四个字，这是人名？还是代表你们公司的名字？若是代表公司名字就奇怪了，莫非你们公司还有作曲填词业务？”
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    顾平笑笑，看兰莹莹怎么应付。
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    “姐姐，谢思思和酷米科技是一体的，你看看海报上她手里的u盘，就是我手里的这个。你可以认为谢思思和酷米科技是同一人。”
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    女生笑道：“好吧，那我买一个。”
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    吴敏转脸对顾平说道：“顾董，她很厉害，嘴巴特能说。”
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    顾平笑道：“不仅仅嘴巴利索，而且善于观察，善于捕捉顾客的心理。”
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    兰莹莹回来交钱，站在吴敏身边观察片刻，从桌上拿起厚重的一款u盘走了出去，拦住一个四十多岁的男子：“老师，我们这款u盘厚重、朴实，符合您这样知识渊博有成就的老师，您为什么不买？”
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    “东西虽好，但你们是新牌子，我还是有些不放心。”
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    “老师，我们这个u盘有三项专利，质量肯定没问题的。老师，你买一个吧，要是用了感觉不好，一周之内我们保证退款给你；三个月内，发现质量问题，我们给您换一个新的。”
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    兰莹莹回头问吴敏：“吴经理，可以吧？”
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    这个事先没这规定呐。
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    吴敏回头看顾平，顾平点点头。
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    吴敏说道：“可以，你把我的名片给这个老师，有问题打名片上的电话，我们帮他解决。”
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    兰莹莹过来拿名片，递给中年老师，说道：“老师，这下您放心了吧？”
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    “好吧，那我买一个。”
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    吴敏便对所有直销人员说道：“就按照刚才说的，一周之内无条件退款；有质量问题，三个月内包换。”
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    有了这条新规，摊位上的销售员陆陆续续也卖出了几个u盘，不过，他们五个销售员加起来买的u盘数量还不及兰莹莹一人。
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    她也不坐下来，就是不停地观察驻足的师生，然后瞄准目标，上去推销，效果奇佳。